如果說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)極具挑戰(zhàn)性的工作，那大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作更具個(gè)人挑戰(zhàn)性。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，它沒(méi)有系統(tǒng)硬性的流程，主要靠的是營(yíng)銷(xiāo)人員的領(lǐng)悟性和人情關(guān)系的靈活處理。每個(gè)客戶(hù)都是來(lái)自不同的社會(huì)層面，不是所有的人天生就能心懷天下，你總不能老想著期望接到都是心有靈犀的客人，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與普通營(yíng)銷(xiāo)工作相比，存在更大的復(fù)雜性和不確定性，而且如今大多數(shù)公司的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)主要依靠的是營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力，因此大客戶(hù)經(jīng)理必須"十八般武藝樣樣精通"才能較好地應(yīng)付這樣的工作局面。
通過(guò)這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，也讓我這個(gè)我沒(méi)做過(guò)業(yè)務(wù)員這個(gè)崗位的人也有一些小小的感悟，每次小小的感悟也算是小小的進(jìn)步，首先第一點(diǎn)是要抓住客戶(hù)的內(nèi)心需求，抓住他的心理，你就必須知道他究竟想要什么？他為什么要選擇你，對(duì)他有什么益處？問(wèn)題的關(guān)鍵是你通過(guò)什么方式才能知道他究竟想要什么？建議可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)周邊的人，調(diào)查一下他現(xiàn)在的處境，公司是否遇到什么困境或即將有什么舉動(dòng)，當(dāng)然你也必須清楚你自己能夠提供什么，長(zhǎng)處是什么？了解到這些攻下客戶(hù)只是時(shí)間問(wèn)題了，第二點(diǎn)：與客戶(hù)建立密切的關(guān)系：從根本上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)建立和鞏固人際關(guān)系的過(guò)程，隨著買(mǎi)賣(mài)雙方相互的接納和認(rèn)同，與客戶(hù)的關(guān)系向縱深發(fā)展，這便是人際的吸引，人際吸引受多種因素影響，如熟悉程度，個(gè)性特征，愛(ài)好相同，性格相似與互補(bǔ)等，如果能在客戶(hù)的交流中注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，既體現(xiàn)自己的個(gè)性，又把握住分寸，則收獲到一愉悅自己、吸引他人的效果，從而建立良好的客戶(hù)關(guān)系。
讓我感動(dòng)的是當(dāng)天培訓(xùn)中放一個(gè)影片《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》，從這影片中我學(xué)習(xí)到幾點(diǎn)，首先，你要一顆永不放棄的心，就如影片男主人公打了那么多電話(huà)，而電話(huà)那頭不一定人家會(huì)接你電話(huà)，或耐心接受你推銷(xiāo)，那么就產(chǎn)生挫敗感，然后男主人公身上我們并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有這點(diǎn)存在，我覺(jué)得做為銷(xiāo)售人員我們也要有這樣的精神，不管前面的路有多艱難，只要有夢(mèng)想，相信我們一定會(huì)成功，再次就是做事情要找有效的方法，做事都講究方法，如果沒(méi)有好的方法或方法用得不正確，做某些事時(shí)，就會(huì)失敗。在生活中，不是說(shuō)任何時(shí)候都要用到方法，都要團(tuán)結(jié)合作，只是必要的時(shí)候，這些東西會(huì)給你帶來(lái)收獲和成功。還有就是保持樂(lè)觀積極的心態(tài)，心態(tài)決定一個(gè)人對(duì)待事物的態(tài)度。透過(guò)一個(gè)人的態(tài)度能夠看到他的心態(tài)，根據(jù)他的心態(tài)又能判斷他的能力，樂(lè)觀者容易克服困難。因?yàn)樗麜?huì)積極尋找新的解決方法，在很短的時(shí)間內(nèi)把不利條件變成有利的條件。悲觀者則會(huì)因?yàn)橐豢吹嚼щy而心生畏懼，退縮不前。 因此，我們對(duì)待任何一項(xiàng)工作，都應(yīng)以良好的心態(tài)去迎接它，這樣才能全身心地投入它，能力才會(huì)隨之不斷提高。
廣東博皓復(fù)合材料有限公司 劉紅梅
