“刀不磨，要生銹；人不學(xué)，要落后”，這就告訴我們要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，不斷的超越自我，才能向前邁進(jìn)。今年開始，我們又回到了2012年那樣，每個(gè)月都參加培訓(xùn)。每一次的培訓(xùn)，我都得到了不一樣的收獲。
這次培訓(xùn)由尹總主講《大客戶營(yíng)銷》，尹總轉(zhuǎn)換了之前的培訓(xùn)模式，改為了做選擇題的培訓(xùn)，上次培訓(xùn)后班委還說(shuō)應(yīng)該要多開放回答問(wèn)題的名額，感覺大家對(duì)培訓(xùn)沒有什么激情，沒想到這次不管是朗讀題目還是回答問(wèn)題，大家都踴躍的舉手發(fā)言搶答，從而讓尹總眼花繚亂，不知道該選誰(shuí)。尹總后面改變了回答問(wèn)題的方式，由個(gè)人作戰(zhàn)改為了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，由小組討論選出答案，然后推出代表回答問(wèn)題。這樣競(jìng)爭(zhēng)就更加激烈了。我想尹總就是運(yùn)用了大客戶營(yíng)銷的方式，把我們都帶進(jìn)了他的培訓(xùn)課了，如果他的培訓(xùn)很枯燥，完全不可能達(dá)到這個(gè)效果，這次培訓(xùn)實(shí)在是太精彩，太熱烈了！拋開了理論，用自己的親身經(jīng)歷來(lái)與大家分享，讓我們更深入的理解大客戶營(yíng)銷的方式方法。與業(yè)務(wù)員的互動(dòng)，更是把我們工作的一些問(wèn)題表現(xiàn)得淋漓盡致，大家很快的都能意識(shí)到自己的問(wèn)題是在哪里了，需要跟客戶如何的溝通。
大客戶營(yíng)銷中有兩點(diǎn)我感受最深，第一就是做事的執(zhí)著程度。我從短片中可以看到主人公對(duì)他的工作非常的執(zhí)著。每一個(gè)電話都是一個(gè)希望，他為了成交更多的客戶，他必須給每個(gè)覺得可能成交的客戶打電話，他因?yàn)橐有『?，必須?個(gè)小時(shí)內(nèi)完成別人8個(gè)小時(shí)的工作量，所以他不喝水，為了節(jié)省更多上廁所的時(shí)間，他不掛電話，直接打完后繼續(xù)撥，這樣每天可以節(jié)省8分鐘左右。他打了2個(gè)月左右的電話仍未成交一個(gè)客戶，后面他開始有選擇性的給對(duì)方打電話，終于接到一個(gè)同意約見他的客戶，他就馬上行動(dòng)，不會(huì)因?yàn)榈胤竭h(yuǎn)而放棄，這種鍥而不舍的精神真的讓我很感動(dòng)。與他相比，我們簡(jiǎn)直無(wú)地自容，我們?cè)诠ぷ髦杏龅揭稽c(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題就退縮，被批評(píng)了，就說(shuō)辭職不干，對(duì)自己的事業(yè)不執(zhí)著，不堅(jiān)持。導(dǎo)致到頭來(lái)什么也做不了。
第二就是抓住客戶內(nèi)心需求的技能，我讀高中的時(shí)候，我們化學(xué)老師就跟我們講過(guò)一個(gè)例子，他說(shuō)他經(jīng)常和他老婆一起去買襯衫，每次去呢，都在同一個(gè)品牌店里面買，他去買衣服的時(shí)候銷售員會(huì)先拿幾件很便宜的襯衫，自己覺得質(zhì)量不怎么好，料子也不舒服，然后跟他老婆說(shuō)不好看，花里花俏的，到時(shí)候?qū)W生們會(huì)笑話他的，這時(shí)銷售員看出了對(duì)方的不滿意，銷售員又從里面拿出幾件很漂亮的，并且很適合你的衣服，而且價(jià)格貴許多。當(dāng)這個(gè)時(shí)候，他覺得價(jià)格太貴了，銷售員就跟他說(shuō)這個(gè)衣服穿起來(lái)特別舒服，而且不會(huì)皺，衣領(lǐng)之類的也特別好洗，剛剛聽你說(shuō)你學(xué)生會(huì)笑話你，你應(yīng)該是一名教師吧，穿這件更適合你，顯年輕，而且穿起來(lái)大發(fā)得體。他老婆也覺得這衣服挺好，雖然貴一點(diǎn)，都說(shuō)比之前穿起來(lái)的好看多了，而且質(zhì)量好的衣服能穿的久一點(diǎn)呢。就這樣我們老師說(shuō)每次買衣服都買的價(jià)格貴一點(diǎn)的，同樣也適合自己的，不會(huì)洗一下就皺巴巴的。這個(gè)就是銷售員抓住了客戶的內(nèi)心需求。認(rèn)真聆聽客戶真正需要的是什么。所以我們?cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候也要學(xué)會(huì)聆聽，了解客戶真正的需求，不要為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。
大客戶營(yíng)銷就是站在客戶的角度思考問(wèn)題， 只有創(chuàng)造高價(jià)值，你才更有價(jià)值！
財(cái)務(wù)部 劉水秀
